Die Position im Sales Bereich zu besetzen, ist in allen Branchen zentral für den Erfolg eines Unternehmens. Heinz Siegl ist Coach für Vertriebsleiter im Recruiting und hat dank seiner jahrelangen Erfahrungen zahlreiche Tipps, die er in einem kostenlosen eBook zusammengestellt hat. Er konzentriert sich speziell auf die B2B Branche und sieht hier ganz spezielle Herausforderungen, vor denen Personaler stehen.

Sales Recruiting in B2B Unternehmen

Im B2B Bereich stehen Unternehmen häufig deshalb vor einer großen Herausforderung, da Mitarbeiter hier nicht nur ein Verkaufstalent benötigen, sondern auch über teils sehr spezifisches Fachwissen verfügen müssen, um potentielle Kunden beraten zu können. Sobald ein geeigneter Kandidat gefunden wurde, wird ein Vertriebsleiter aber häufig feststellen, dass dieser auch unter den Wettbewerbern gefragt ist und es nicht leicht ist diesen auch für sich zu gewinnen. Employer Branding heißt das Stichwort über mit dem das Unternehmen deshalb verstärkt kämpfen muss, sodass Strategien erarbeitet werden müssen, damit der Arbeitgeber möglichst attraktiv auf dem Markt steht. Große Herausforderungen sind es also, vor denen Vertriebsleiter der B2B Branche stehen.

 

Techniken zur Identifizierung geeigneter Kandidaten

Im ersten Schritt des Recruiting-Prozesses muss sich der Vertriebsleiter genau überlegen, welche Anforderungen er an geeignete Kandidaten stellt und diese möglichst präzise und praxisnah ausformulieren. Darauf kann im Anschluss auch die Stellenausschreibung leicht aufbauen. Heinz Siegl beschreibt neben dem Aufbau der Stellenausschreibung auch die Medien, welche zur Verbreitung eingesetzt werden. Vor allem empfiehlt es sich im B2B Bereich auf Head Hunting statt einer konventionellen Stellenausschreibung auszuweichen. Hier besteht die Chance auch Kandidaten, die aktuell nicht auf der Jobsuche sind, für das eigene Unternehmen zu gewinnen. Ist jemand gefunden worden, der zum Unternehmen passen könnte, kommt das Bewerbungsgespräch auf die betreffenden Personen zu. Hier muss in wenigen Minuten die Eignung des Kandidaten festgestellt werden, wozu es eine gründliche Vorbereitung gefragt ist. So eignet sich die 5-Fragen-Methodik, um zu verhindern, dass Bewerber bei Fragen allgemein antworten und keine realistische Abschätzung zu ihren Fähigkeiten geben. Die 5-Frage-Methodik stellt dagegen situative Fragen, die Situationen beschreiben und den Bewerber nach dem Umgang mit diesen Fragen. Vergangenheitsfragen sind sabei besonders sinnvoll, um einschätzen zu können, mit was die Personen im Arbeitsumfeld schon konfrontiert wurde, wie sie damit umgegangen ist und welche Learnings sie daraus gezogen hat.

 

Ratgeber „Sales Recruiting“

Für weitergehende Informationen, die tiefer in Themen Stellenausschreibung, Informationsgewinnung aus Bewerbungunterlagen und die Vorbereitung eines Bewerbungsgesprächs gehen, kann unter folgender Adresse der Ratgeber von Heinz Siegl kostenlos heruntergeladen werden: www.saxoprint.at/b2bmanager/ebook-b2b-sales-recruiting/

 

Quelle: perspektive-mittelstand.de/NeoAvantgarde